Regionales: Herausforderungen und digitale Lösungen im B2B-Onlinehandel

Geändertes Kunden- und Einkäuferverhalten verlangen von Herstellern, Großhändlern sowie Dienstleistern durchdachte E-Commerce-Lösungen, um den Anforderungen der Kunden aktuell und in Zukunft gerecht zu werden.Die erste Frage, die sich viele Unternehmen stellen, ist: Schaffe ich das allein oder brauche ich dazu kompetente Partner? Die Antwort lautet: Es kommt darauf an. Sicherlich gibt es Geschäftsprozesse, die mit internen Ressourcen digitalisiert werden können. Schwerer wird der Aufbau von internem Know-how bei der Abwicklung von Bezahlprozessen, beim Einschätzen der Kreditwürdigkeit und bei allgemein notwendigen Risikoprüfungen, denn sie verlangen jahrelange Erfahrung.  

Im Beitrag beschreibt Kerstin Kuhnert, Expertin für den Bereich E-Commerce bei Creditreform Leipzig ihre Erfahrungen:

"Das digitale Geschäft mit Unternehmenskunden ähnelt in vielen Punkten dem Onlineverkauf an Konsumenten. Aber zwischen Unternehmen gelten oftmals eigene Regeln. Außerdem werden viele Prozess-Schritte von B2B-Onlinehändlern noch manuell abgearbeitet. Nehmen wir das Beispiel Neukunden im Onlineshop des B2B-Händlers. Rund 52 Prozent der Unternehmen können zurzeit noch keine Echtzeitenscheidungen für den Onlinekanal leisten, denn viele Prozesse des Kreditmanagements stammen noch aus dem klassischen - heißt analogen Handel."

"Basierend auf dem direkten Zugriff zur Creditreform-Datenbank und der Autocomplete-Lösung Smart Sign-Up lassen sich viele manuelle Prozesse schnell und einfach automatisieren. Bereits bei der Registrierung im Onlineshop werden verlässliche und qualitätsgesicherte Daten zur schnellen Validierung und Geschäftspartnerprüfung abgerufen. Unterstützt wird der Einkäufer darüber hinaus durch das Vorausfüllen von Formularfeldern in den online Applikationen. Das minimiert den Aufwand im Anmelde- und die Abbruchraten beim Registrierungsprozess. Ergo - saubere Kundendaten inklusive eindeutiger Firmenidentifikation dank eindeutiger Crefo-Nummer. Dies macht das B2B-Onboarding smarter", so Kerstin Kuhnert.

Eine weitere Herausforderung im B2B-Onlinehandel ist der Bezahlprozess und die gesamte Zahlungsabwicklung. Welche Rolle spiel dabei der Kauf auf Rechnung?

"Für Unternehmen ist und bleibt der Kauf auf Rechnung das bevorzugte Zahlungverfahren. Laut der einer Studie im B2B-E-Commerce 2020, hat der Rechnungskauf mit 84 Prozent die höchste Relevanz. Dem folgen mit  Abstand PayPal mit 57 Prozent,  Lastschrift mit 29 Prozent und  die Firmenkreditkarte mit 25 Prozent. Das bedeutet: Dass der Kauf auf Rechnung für Online-Shops ein wichtiges Instrument ist, um Kaufabbrüche zu verhindern und Umsatzpotenziale voll auszuschöpfen," erklärt Frau Kuhnert.

"Hier erleichtert CrefoPay, zu entscheiden, wem man den Rechnungskauf und wem man sicherere Zahlungsarten anbietet." Kerstin Kuhner beschreibt, wie dies konkret abläuft: "In einem zweistufigen Prozess werden erst allgemeine Risikofaktoren und Betrugsmuster überprüft und anschließend je nach Zahlungsart und Bedarf auch Bonitätsauskünfte über die jeweiligen Firmen hinzugezogen. Die durchgeführten Risikoprüfungen geben eine sehr zuverlässige Prognose über einen möglichen Zahlungsausfall und erlauben damit eine genaue Steuerungsmöglichkeit."

Unternehmen, die noch keinen eigenen Onlineshop haben, stehen vor einem Berg an Fragen und Überlegungen. Worauf sollten Unternehmen achten?

"Wie auch immer der erste Schritt zum eigenen virtuellen Verkaufsraum aussieht: Er sollte mit Blick auf die Zielgruppe und die angebotenen Produkte gut durchdacht und geplant sein. Im Fokus sollten dabei auch betriebswirtschaftliche Aspekte und personelle Ressourcen stehen, damit sich Zeit- und Kostenaufwand im Rahmen halten." Ein wichtiger Tipp von Kerstin Kuhnert: "Das Ganze muss als Investition betrachtet werden. Das macht man nicht einfach so nebenbei." 

"Für einen professionellen Start in den Online-Handel haben wir zusammen mit unseren Kooperationspartnern KAS Beratung GmbH und C2 media ein Gesamtpaket entwickelt, das neben der Erstellung des individuellen Shops auch die betriebswirtschaftliche Betreuung sowie die gesamte Zahlungsabwicklung beinhaltet. Eine Rund-um-Lösung, um erfolgreich in das Online-Geschäft einzusteigen."

Welche Prozesse in Unternehmen können aus Ihrer Sicht außerdem verändert werden?

"Bargeldlose Zahlungen direkt am Point of Sale oder vor Ort im Einsatz beim Kunden sind aktuell mehr und mehr gefragt. Hierbei erweisen sich unsere Terminals für Kartenzahlung als äußerst praktisch im stationären Einsatz oder auch für unterwegs mit Anbindung an das Mobilfunknetz. Um Bezahlvorgänge bei Bestellungen per Telefon und E-Mail einfach und sicher anzustoßen – könnte beispielsweise ein Zahlunglink zum Einsatz kommen. Pay by Link ermöglicht eine schnelle und unkomplizierte Zahlungsabwicklung  auch ohne Onlineshop."

Eine Schlussbemerkung von Kerstin Kuhnert: „Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer verbinden Creditreform mit unseren Kerndienstleistungen Wirtschaftsinformationen und Forderungsmanagement. Seit 1879 schützen wir unsere Mitglieder vor Zahlungsausfällen, daran hat sich bis heute nichts geändert. Mit der Kraft unserer gesamten Community, unseren Erfahrungen, neuen Maßstäben und unter Einbezug künstlicher Intelligenz unterstützen wir Firmen auch auf dem digitalen Weg. Sprechen Sie uns einfach an.“

Ihre Ansprechpartnerin E-Commerce & Payment

Kerstin Kuhnert I Tel.: +49 341 9944-152 I E-Mail: k.kuhnert@leipzig.creditreform.de