Mehr zu zeigen, lohnt sich

Noch detailliertere Zahlenwerke, noch mehr Planung: Die Banken gieren nach Informationen. Entsprechend sorgfältig bereiten clevere Unternehmer Gespräche mit dem Firmenkundenbetreuer vor – mit dem Ziel einer günstigeren Finanzierung.

Jacobus Nooren investierte vor wenigen Monaten einen sechsstelligen Betrag in die Modernisierung seiner Firma. Gemeinsam mit seinem Bruder Adrianus führt er die landwirtschaftliche Unternehmensgruppe Gebr. Nooren Schweinehaltungs GmbH mit Sitz in der kleinen Gemeinde Finneland. Das Kapital floss in eine Biogasanlage sowie in einen modernen Schweinestall. „Die Finanzierung bereiteten wir gemeinsam mit unserer Hausbank von langer Hand vor“, erläutert Nooren. Der Firmenkundenbetreuer informierte die Unternehmer aus Sachsen-Anhalt vorab genau darüber, welche Unterlagen für die Bewilligung des Kredits gebraucht würden.

Deren Bereitstellung ist für Nooren selbstverständlich. „Wir setzen auf eine offene Kommunikation mit unseren Finanzierungspartnern – und zwar nicht nur im Zusammenhang mit einer kapitalintensiven Investition“, sagt er. Zweimal im Jahr übergibt der Unternehmer dem Geldinstitut seine betriebswirtschaftlichen Auswertungen. Überdies ruft er beim Firmenkundenbetreuer öfters an, falls sich Fragen zu laufenden oder geplanten Krediten ergeben. „Kurze Informationswege und verbindliche Absprachen sehen wir als den wesentlichen Erfolgsfaktor für eine gute Zusammenarbeit mit der Bank an“, so Nooren.

Mit seiner Einschätzung liegt der Landwirt aus Sachsen-Anhalt im Trend. „Wir stellen fest, dass sich die Finanzkommunikation mit vielen Unternehmern in den vergangenen Jahren deutlich verbessert hat“, beobachtet beispielsweise Michael Varona, Leiter Vertriebsmanagement Mittelstand der Commerzbank AG in Frankfurt. Entsprechend reibungslos läuft aktuell die Darlehensvergabe. Die Finanzierungssituation der Unternehmen ist jedenfalls besser denn je, wie zum Beispiel die monatliche Konjunkturbefragung der L-Bank zeigt: „Die Unternehmen in Baden-Württemberg haben großes Vertrauen in den Kreditmarkt und fühlen sich von den Finanzinstituten der Region gut versorgt“, sagt Axel Nawrath, Vorsitzender des Vorstands der L-Bank. Und der Freiburger Wirtschafts- weise Professor Lars P. Feld ergänzt: „Für Deutschland zeichnet sich eine geringe Kredithürde ab. Dies ist angesichts der guten wirtschaftlichen Verfassung der Unternehmen kein Wunder.“

Mehr Transparenz, mehr Kredite

Die positive Stimmung darf allerdings nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Banken nach wie vor das Risiko scheuen. Das wiederum bestätigt die aktuelle Unternehmerumfrage der Förderbank KfW. Fast 83 Prozent der Unternehmen gaben an, ein gestiegenes Informationsbedürfnis der Geldhäuser gegenüber dem Vorjahr zu erkennen. Clevere Firmenchefs liefern den Kapitalgebern deshalb die richtigen Informationen und bereiten sich auf jedes Gespräch mit dem Kreditberater intensiv vor (siehe „Was die Bank interessiert“). Denn prinzipiell gilt: „Je besser das Unternehmen von sich aus informiert und je konkreter das Bild der Bank von der künftigen Entwicklung des Kunden ist, desto höher sind auch die Chancen für eine Verbesserung der Konditionen“, sagt Varona (siehe auch „Offene Kommunikation – die positiven Effekte“). Zudem können die Geldinstitute dem Unternehmen so den individuellen Kreditspielraum aufzeigen – selbst wenn bei ihm derzeit kein Finanzierungsbedarf besteht.

OFFENE KOMMUNIKATION – DIE POSITIVEN EFFEKTE

• Mehr gegenseitiges Verständnis

• Mehr Entgegenkommen in kritischen Situationen

• Höheres Vertrauen

• Schnellere Kreditzusagen

• Bessere Kreditkonditionen

• Weniger Sicherheiten erforderlich

• Besseres Rating

 

Selbstkritische Analyse

Die erste Regel lautet: Der Firmenchef muss seine Zahlen kennen und sie gegenüber der Bank detail- liert erläutern (siehe „Sieben Tipps für die perfekte Finanzkommunikation“). Im Klartext: Der Unternehmer setzt sich selbstkritisch mit den wirtschaftlichen und organisatorischen Verhältnissen im Unternehmen auseinander. Wer betriebswirtschaftlich nicht fit ist, wendet sich an einen erfahrenen externen Berater.

Viele Finanzierungsexperten werten es sogar als einen geschickten Schachzug, wenn der Firmenchef seinen Steuer- oder Unternehmensberater oder Wirtschaftsprüfer zu einem Bankgespräch hinzuzieht. „Diese Spezialisten haben tiefgehende Kenntnisse auch in den wirtschaftlichen Belangen der Firma“, kommentiert Varona. Wichtig ist allerdings, dass der Firmenchef im Gespräch stets der Wortführer bleibt. Der Berater sollte sich nur dann einschalten, wenn es etwa um steuerliche oder rechtliche Details geht. Dabei kann es sich zum Beispiel um Besonderheiten der Bilanz handeln.

Was die Bank interessiert

Diese Informationen sollten Unternehmer gegenüber dem Kreditinstitut offenlegen:

Bilanz und GuV. Die Abgabe ist nahezu obligatorisch für Kreditnehmer. Wichtig ist, zeitnah nach Ende des Wirtschaftsjahres die Informationen zu übergeben und Erläuterungen bei Abweichungen vom Branchendurchschnitt oder Veränderungen gegenüber Vorjahr beizulegen.

Eigenkapitalentwicklung und betriebswirtschaftliche Auswertungen.
Wichtige Kennzahlen sollte der Unternehmer permanent im Blick haben und Besonderheiten in ihrer Entwicklung erklären können.

Managementaktivitäten.
Neue Ziele, geplante Investitionen sowie Innovationen wollen die Banker auch wissen.

Privates.
Ebenso gilt es, etwa eine avisierte Nachfolge offen anzusprechen und die Bank mit einzubeziehen. Der Sachbearbeiter interessiert sich im Zweifel sogar für Privates. Selbst eine Scheidung sollte der Firmenchef nicht verschweigen – vor allem nicht, wenn der Sachbearbeiter am Ende sowieso von dritter Seite davon erfährt.

 

Diese sollte der Bank unbedingt in der ersten Jahreshälfte vorliegen. Andernfalls kann es zu Abstrichen beim Rating kommen. Mitunter wollen Firmenchefs allerdings ihre Zahlen ein wenig unterm Tisch halten. Ein Fehler: Nichts schädigt eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung mehr als die halbe Wahrheit. Am besten reicht der Unternehmer zugleich noch seine Planung für das kommende Jahr ein. Die Geldinstitute erwarten heute, dass Geschäftsinhaber ihre Ziele präzise darlegen. „Wir haben ein großes Interesse daran, uns regelmäßig mit den Firmenkunden darüber auszutauschen und sie mit unseren Branchenkenntnissen bei der strategischen Positionierung zu unterstützen“, sagt Varona.

Sieben Tipps für die perfekte Finanzkommunikation

Eine offene Informationspolitik gegenüber der Hausbank ist für Unternehmer mehr Pflicht als Kür. So verbessern Sie Ihr Verhältnis zu den Geldgebern:

Eigenkapital steigern.
Die Höhe der eigenen Mittel beeinflusst wesentlich das Rating. Kluge Manager arbeiten daran, ihr Eigenkapital aufzustocken. Mit einer Quote von rund 30 Prozent oder mehr sind sie gut aufgestellt.

Aktiv informieren. Informationen für die Bank sind eine Bringschuld. Es genügt nicht mehr, nur einmal im Jahr die Bilanz einzureichen und sich zum obligatorischen Gespräch mit dem Firmenkundenbetreuer zu verabreden. Unternehmer, die vor ihrem Banker nichts geheim halten, berichten über positive Erfahrungen. Sie erhalten auch in Krisenzeiten eine bessere Unterstützung.

Controlling optimieren. Der Unternehmer sollte den Firmenkundenbetreuer fragen, in welchen Punkten er sein Finanzmanagement noch verbessern kann. Die Sachbearbeiter geben Tipps etwa zum Thema Rating, zur Dokumentation und zum Controlling. Die für die Bank erstellten Daten nutzen clevere Firmenchefs zur Unternehmenssteuerung.

Ziele formulieren. Die Unternehmensplanung ist das A und O einer erfolgreichen Geschäftsführung. Deshalb interessieren sich die Banken dafür. Sie über neue Techniken und Innovationen zu informieren – sogar noch vor der Markteinführung –, bringt Pluspunkte bei einer späteren Finanzierung. Wichtig ist, hier nicht nur Zahlenwerke zu liefern. Kurze verbale Erläuterungen auf weniger als zehn Seiten dürfen nicht fehlen.

Quartalsberichte einreichen.
Unaufgefordert jedes Quartal die betriebswirtschaftlichen Auswertungen zu zeigen, kommt bei den Banken gut an. Manche Unternehmer legen sogar Monatsberichte vor.

Termine einhalten.
Nichts kommt schlechter an als Schlamperei beim Timing. Wer dennoch Fristen nicht einhalten kann, ruft besser beim Firmenkundenbetreuer vorab an und erläutert die Gründe.

Kommunikation standardisieren.
Der Unternehmer legt fest, wann welche Informationen übermittelt werden, wann der Firmenkundenbetreuer benachrichtigt wird, wann Zins und Tilgung überwiesen werden und wie bei Problemen zu verfahren ist.

 

Lukas Dopstadt zum Beispiel steht dazu in kurzen Abständen in Kontakt mit seinem Firmenkundenbetreuer. Er ist Gründer und Inhaber der Firma Social Value in Köln. Dopstadt organisiert im Internet Spenden- und Sponsoring-Wettbewerbe, mit denen Unternehmen soziale Projekte fördern können. „Wir achten dabei auf wirtschaftlichen Erfolg für alle Beteiligten“, so der Firmenchef. Das Konzept kommt gut an. „Deshalb investierten wir jüngst in unser Content-Management-System und in Büroausstattung“, sagt Dopstadt. Dafür erhielt das Unternehmen Social Value 25.000 Euro aus dem Förderprogramm NRW-Bank Mittelstandskredit. „Wegen unserer guten Bonität gewährte uns die Förderbank sehr günstige Konditionen. Wir hätten die Anschaffungen zwar aus dem Cashflow finanzieren können, nutzten dennoch erstmals Fremdkapital als Puffer“, so Dopstadt. Entsprechend problemlos lief die Kreditzusage.

Langfristige Zusammenarbeit

Ein weiterer Grund für die Förderzusage wird gewesen sein, dass „sowohl unsere Hausbank als auch wir an einer effizienten Zusammenarbeit interessiert sind“, ergänzt der Firmenchef. Diese positive Einstellung bildet die Basis für eine langfristig orientierte Geschäftsbeziehung mit jedem Kreditinstitut. Entscheidend ist dabei immer, dass sich beide Parteien unvoreingenommen vertrauen können. „Überraschungen kommen auf beiden Seiten nicht gut an“, kommentiert Varona. Deshalb informieren Unternehmer die Bank am besten nicht nur über ihre Erfolge, sondern ebenso frühzeitig über drohen- de Krisensituationen. „Das sollte dann nicht per Mail oder per Post, sondern eher persönlich erfolgen“, rät Varona. Für Unternehmer Jacobus Nooren jedenfalls ist das selbstverständlich.

Autorin: Eva Neuthinger

© 2018 Verband der Vereine Creditreform e.V.

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