Neue Kunden gewinnen: Mit Strategie zum Erfolg
Ohne Kunden kein Business. Wer kontinuierlich wachsen möchte, darf sich nicht allein auf seine Bestandskunden verlassen. Wir verraten die besten Strategien zur Neukundengewinnung.
Zum ArtikelSie möchten Kunden zu treuen Fans Ihres Unternehmens machen? Wie erfolgreiche Kundenbindung funktioniert und mit welchen 8 Maßnahmen Sie loyale Stammkunden gewinnen und halten, lesen Sie hier.
Kundenbindung hat das Ziel, aus anonymen Einmalkäufern überzeugte und langjährige Stammkunden zu machen.
Dennoch steht die Neukundengewinnung bei Unternehmen und Geschäftsleuten häufig weiter oben auf der Prioritätenliste als die Pflege der Bestandskunden. Umdenken ist angesagt. Denn wer neue Kunden gewinnt, gleichzeitig aber bestehende verliert, kann langfristig nicht wachsen.
Wir zeigen, warum die Bindung der Kunden so wichtig ist, was Sie beachten müssen und welche Maßnahmen besonders erfolgversprechend sind, wenn Sie treue Kunden für das eigene Unternehmen gewinnen wollen.
Die Bindung von Kunden hat eine Menge Vorteile, von denen Unternehmen vor allem langfristig profitieren können. Warum eine gute Kundenbindung so wichtig ist und was man langfristig damit erreicht:
1. Von der Masse abheben
Der Vergleich von Produkten und Dienstleistungen ist heute so einfach wie nie. Man geht mal schnell ins Internet und schon hat man die freie Auswahl an Produkten, kann Preise vergleichen und die Qualität auf den Prüfstand stellen. Das hat viele Vorteile. Für Händler allerdings bedeutet es: Je ähnlicher die Angebote sind, desto austauschbarer sind sie. Wer sich am Markt durchsetzen möchte, muss sich durch andere Aspekte abheben, um Kunden zu gewinnen. Es gilt mehr denn je, den Kunden in den Fokus zu nehmen. Das wusste schon Tante Emma und hat mit kleinen Extra-Services und persönlicher Ansprache die Herzen ihrer Kunden erobert und dafür gesorgt, dass sie immer wieder kommen.
2. Kosten sparen
Treue Stammkunden kaufen regelmäßig und müssen nicht erst mit ausgefeilten Werbemaßnahmen gewonnen werden. Sie vertrauen dem Unternehmen und seinen Leistungen schon seit vielen Jahren. Für sie ist Verlässlichkeit wichtiger als niedrige Preise. Das spart nicht zuletzt Kosten für teure Werbekampagnen.
3. Kundenstamm erweitern
Stammkunden ziehen häufig neue Kunden nach und sorgen dafür, dass der Kundenstamm weiter wächst: Ist der Stammkunde zufrieden, wird er das Unternehmen und seine Leistungen gerne weiterempfehlen. Diese Mundpropaganda ist oft mehr wert als jedes Rabattangebot.
4. Umsatz steigern
Wer sich gut betreut und beraten fühlt und mit dem gekauften Produkt zufrieden ist, kommt in aller Regel wieder und sorgt so im besten Fall für einen stetigen Umsatz. Geling es, Bestandskunden durch Cross- und Up-Selling vom Kauf ergänzender oder gar höherwertiger Produkte zu überzeugen kann der Umsatz sogar noch gesteigert werden.
5. Eigene Angebote regelmäßig optimieren
Feedback von Stammkunden ermöglicht Ihnen, die eigenen Leistungen und Angebote auf den Prüfstand zu stellen und bei Bedarf zu optimieren. Das hat den Vorteil, dass der Stammkunde sich und seine Meinung wertgeschätzt fühlen und das gegenseitige Vertrauen wächst.
Die konsequente Ausrichtung des Unternehmens auf seine Kunden und die gezielte Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse ist Teil des Customer Relationship Management (CRM) - auch Kundenbeziehungsmanagement genannt. Zufriedene Kunden sind in der Regel auch treue Kunden. Wer gute Erfahrungen mit einem Anbieter gemacht hat, kommt wieder.
Daher muss es das oberste Ziel aller Kundenbindungsmaßnahmen sein, die gute Beziehung zu pflegen, zu festigen und so einem Anbieterwechsel vorzubeugen. Um das zu erreichen, müssen Unternehmen versuchen, sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen und die eigenen Angebote aus Käufersicht zu betrachten.
Was ist besonders attraktiv? Wie kann man die Kundenzufriedenheit weiter steigern? Wo gibt es Verbesserungsmöglichkeiten? Welche Wünsche haben Käufer und womit kann man sie bei der Stange halten? Wer positive Kauferlebnisse schafft und zusätzliche Anreize gibt, seinem Kunden zuhört und sich regelmäßig dessen Feedback einholt, kann genau dies erreichen.
Rechtzeitig gegensteuern: Daran erkennen Sie, dass Ihre Kundenbeziehung gefährdet ist:
Kundenerlebnisse im B2B: Studie kostenlos downloaden
Ohne Frage ist ein guter Preis ein schlagendes Argument bei der Gewinnung und Bindung von Kunden. Ist er jedoch der einzige Vorteil, kann der Effekt schnell schwinden. Denn: Sind Service und Kundenerlebnis mangelhaft, ist auch der Preis nicht mehr ausschlaggebend. Daher gilt es, genau dies mithilfe von Kundenbindungsmaßnahmen zu verhindern. Klassische Maßnahmen zur Kundenbindung sind vor allem Rabattaktionen, Kundenkarten und -clubs, Bonusprogramme und Sammelaktionen. Zu den bekanntesten gehören das Payback-Punktesystem, Vielfliegerprogramme wie Miles & More oder Treuepunkte im Supermarkt.
Kundenzeitschriften und Newsletter sind ebenfalls bekannte Beispiele, um regelmäßig auf sich aufmerksam zu machen und gleichzeitig das Vertrauen in die Marke zu stärken.
Neben solchen psychologischen und ökonomischen Anreizen, kann eine Bindung zudem durch situative, vertragliche oder technische Barrieren entstehen:
Laut einer aktuellen KPMG-Studie zur Kundentreue haben Konsumenten in Deutschland eine eher zwiespältige Haltung gegenüber Treueprogramme. Zwar sind 69 Prozent der Befragten in bis zu fünf Treueprogrammen registriert, dennoch ergab sich in der Befragung eine „erhebliche Unzufriedenheit“ mit den bestehenden Treueprogrammen und der Wunsch danach, neue Wege zu finden, um treue Kunden zu belohnen.
18 Prozent der Befragten ist kein Mitglied in einem Treueprogramm. Gründe dafür:
Während die klassischen Kundenbindungsmaßnahmen meist darauf abzielen, finanzielle Anreize zu setzen oder eine Bindung durch einen gewissen Zwang zu erzeugen, sind sogenannte psychologische Maßnahmen zur Kundenbindung deutlich subtiler. Dabei geht es darum, loyale Kunden zu gewinnen, die sich mit Marke, Produkt und Unternehmen identifizieren und dann sogar bereit sind, höhere Preise in Kauf zu nehmen, Zusatzkäufe zu tätigen und sich sogar als Botschafter über persönliche Empfehlungen für die Marke stark zu machen. Wir stellen Ihnen verschiedene Maßnahmen vor, mit denen es gelingen kann, Loyalität zu erreichen und eine emotionale Verbundenheit zu bewirken.
Sie wollen wissen, was Ihre besten Kunden ausmacht und welches Potenzial Sie aus Ihrem bestehenden Kundenportfolio zusätzlich herausholen können? Kundenstrukturanalysen helfen Ihnen, Ihre Ressourcen voll auszuschöpfen und die Betreuung Ihrer Kunden stetig zu verbessern.
Jetzt Bedürfnisse und Merkmale Ihrer Kunden aufdecken und entdecken, welche Möglichkeiten Ihr Kundenstamm bietet:
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