Ströer: Erfolgreiche Automatisierung in CRM und Vertrieb

Außenwerbung ist das Fachgebiet von Ströer. Um seinen großen Kundenstamm optimal zu managen, setzt das Unternehmen mithilfe von beDirect auf eine zusätzliche Automatisierung in CRM und Vertrieb.

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Anforderungen an interne Organisation steigen

Als einer der führenden deutschen Werbevermarkter in Deutschland verfügt Ströer über einen großen branchenübergreifenden Kundenstamm von kleinen, mittleren und großen werbungtreibenden Unternehmen. Mit dem jährlichen Wachstum des Kundenstamms steigen die Anforderungen an die interne Organisation, um die Kundenbedürfnisse auch zukünftig bestmöglich zu erfüllen.

Clearingteam hält Kundendaten sauber

Hierzu gehört unter anderem die Nutzung einer modernen zentralen Lösung zum Customer Relationship Management (CRM) auf Basis der Softwareplattform Salesforce, um die Vorgänge rund um bestehende und potenzielle Kunden möglichst effizient zu steuern. Ein Clearingteam prüft jeden neu angelegten und geänderten Datensatz und hält so die Kundendaten sauber. Denn saubere Daten sind die Grundlage für effektive Vertriebsprozesse bis hin zur inkassofähigen Rechnungsstellung.

Im Finanzbereich arbeitete Ströer bereits mit den Lösungen der Creditreform Köln von Padberg GmbH & Co. KG (kurz: Creditreform Köln). Nun sollte eine weitere datengesteuerte Optimierung im vorgelagerten vertrieblichen Bereich erfolgen.

Über das Unternehmen

Ströer ist ein führender deutscher Außenwerber
Die Ströer Gruppe vermarktet und betreibt hauptsächlich Webseiten und Werbeträger im Bereich „Out-of-Home“ (von den von den klassischen Plakatmedien über das exklusive Werberecht an Bahnhöfen bis hin zu digitalen Premium Screens an Verkehrsknotenpunkten)
10.000 Mitarbeiter an rund 100 Standorten, Hauptsitz Köln
Umsatz im Geschäftsjahr 2020: 1,44 Mrd. Euro
Die Ströer SE & Co. KGaA ist im MDAX der Deutschen Börse notiert.
Website: www.stroeer.de

Ziel des Projekts: Zentrale ID für Kundenidentifikation

Um die Leistung des Clearingteams zu optimieren und manuelle Aufwände zu reduzieren, wurde ein Integrationsprojekt gemeinsam mit beDirect aufgesetzt. Im Rahmen des Projektes wurde das bestehende Salesforce-CRM erfolgreich an die Datenwelt von beDirect und Creditreform angebunden. Ziel des Projektes war es, mithilfe der Crefonummer eine zentrale ID für die eindeutige Kundenidentifikation während der gesamten Buyer Journey einzuführen. Von Neukundengewinnung bis Forderungsmanagement ist der Kunde für alle Fachabteilungen und User eindeutig und dublettenfrei identifizierbar.

Manuelle Prüfung entfällt

Hierdurch können die User nun einen Großteil der benötigten Daten direkt aus der beDirect-Datenbank ins Salesforce-CRM übernehmen. Aufgrund dieser Anbindung entfällt die manuelle Prüfung und Datensätze werden automatisch sehr zeitnah in Salesforce zur weiteren Bearbeitung freigegeben.

Potenzialadressen verfügbar gemacht

Über die Automatisierung der Clearingvorgänge hinaus wurde ebenfalls die Nutzung von Potenzialadressen über beDirect für Ströer verfügbar gemacht. Das heißt: Ströer selektiert je nach vertrieblichem Bedarf Neupotenziallisten aus über 5 Millionen Adressen nach diversen Merkmalen wie etwa Größe, Branche oder Standort. So erhält der Vertrieb regelmäßig neues Adresspotenzial. Durch den vorherigen Abgleich mit den Bestandsdaten und die Integration der beDirect- und Creditreform-ID in das Ströer Sales-System werden keine problematischen Dubletten erzeugt.

Ströer hat sich von Beginn an die Prinzipien der DSGVO zu eigen gemacht. Im Integrationsprojekt wurden DSGVO-Grundsätze wie z. B. Datensparsamkeit, Datenrichtigkeit und Datensicherheit selbstverständlich bedacht und im Projekt berücksichtigt.

Projekt-Milestones

Initialbereinigung mit maximaler Referenzierungsquote aller aktiven Kunden und relevanten Potenziale
Anreicherung des Datenbestands mit gewünschten firmografischen Merkmalen für Marketing und Sales plus der Crefonummer für das Debitorenmanagement
Upload-Möglichkeit hochwertiger Adresslisten bei Bedarf, inklusive Definition des Qualitäts- und Informationsstandards
Einzelprüfung bestehender Adressen - d. h. Identifizieren, Prüfen und Aktualisieren im eigenen Salesforce-CRM auf Knopfdruck
Systemgestützte Adressneuanlage ohne Qualitätsverlust bei geringem Zeitaufwand
Recherche von Einzelkontakten zur Identifizierung und Prüfung auf der beDirect-Referenzdatenbank

Von Beginn an mit starken Partnern

Ströer und Creditreform Köln arbeiten bereits seit Jahren im Bereich Finance und Debitorenmanagement erfolgreich zusammen. Als es um die Optimierung und Automatisierung des Adressmanagements für Marketing und Sales ging, lag die Schlussfolgerung nahe, den bereits erfolgreichen Daten- und Informationspartner anzusprechen. In den nachfolgenden Gesprächen wurde schnell deutlich, dass beDirect, das Gemeinschaftsunternehmen von Creditreform und Bertelsmann, mit

• ca. 18 Mio. B2B-Referenzdaten,
• einer Salesforce-App für CRM-integriertes Adressmanagement,
• smarten Datenaudits und Stammdatenmanagement-Lösungen und
• einem Online-Adress-Shop für B2B-Adressen aus Deutschland und Österreich

das benötigte Know-how, qualitative Daten und intelligente, technische Lösungen mitbringt, um mit Ströer gemeinsam das CRM-Projekt erfolgreich zu realisieren.

Neuer Optimierungsansatz

Im Laufe des Projektes ergab sich ein weiterer Optimierungsansatz. Bisher hatte das Clearingteam Potenziallisten aus unqualifizierten und unbekannten Quellen bei Erfassung ins System bereinigt. Dieser Workflow wurde dahingehend optimiert, dass Potenziallisten nunmehr aus einer vertrauenswürdigen Datenquelle stammen, die eine nachträgliche Qualitätsprüfung unnötig macht. Durch die Anlage eines Firmenprofils und zentraler Selektionsprofile im Webshop CrefoAdress entsprechen alle selektierten Potenziallisten den Qualitätsstandards von Ströer und sind dublettenfrei zu bereits eingesetzten Adresslisten.