Wer Neukunden online gewinnen will, muss zunächst die eigene Firmen-Website optimal gestalten. Denn sie ist für Ihr Unternehmen Visitenkarte und Schaufenster im Internet zugleich und bietet alle Möglichkeiten, die definierten Zielgruppen spezifisch anzusprechen. Hier können Sie Ihr Unternehmen vorstellen und Ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren. Auch ergänzende Serviceangebote, Informationen und Kontaktmöglichkeiten zu verschiedenen Ansprechpartnern können hier hinterlegt werden. Für Kampagnen im Online-Marketing und Social-Media-Aktionen dient die Firmen-Website als Ziel für Verlinkungen.

Mobile Nutzer im Blick

Wichtig ist, die Website gleichermaßen für die Nutzung an Desktop-PCs wie für mobile Endgeräte zu optimieren. Denn der Anteil von Smartphones an der Internetnutzung liegt inzwischen bei mehr als 50 Prozent. Entsprechend wichtig ist es, die Website für die Nutzung auf Smartphones und Tablets zu optimieren.

Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, SEO) sorgt für ein gutes Ranking des Internetauftritts bei den Suchmaschinen – insbesondere bei Google – und damit für Sichtbarkeit und eine hohe Reichweite bei neuen Kunden. Der wichtigste Faktor, um bei Google ein gutes Ranking zu erreichen, sind und bleiben hochwertige Inhalte, die der Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten.

Um das Suchmaschinen-Ranking zu verbessern, gibt es aber weitere Maßnahmen. Dazu zählt etwa die Verwendung der für die Zielgruppe relevanten Keywords, die das Angebot prägnant beschreiben sollten. Die wichtigsten Keywords gehören auch in aussagekräftige Überschriften und Zwischenüberschriften, die den Text übersichtlich gliedern. Diese helfen den Lesern, sich auf einer Internetseite zu orientieren – und das honoriert auch Google. Informative Bilder, Grafiken und Videos erhöhen die Verweildauer auf einer Website. Verlinkungen von anderen relevanten Seiten und Portalen steigern ebenfalls die Wertigkeit des eigenen Internetauftritts.

Search Engine Advertising (SEA) ist wie SEO ein Bestandteil des Suchmaschinenmarketings. Hier geht es jedoch nicht um die Optimierung der eigenen Website, mit dem Ziel, eine möglichst gute Platzierung unter den Suchergebnissen zu erzielen, sondern um bezahlte Anzeigen bei den Suchmaschinenanbietern. Die verbreitetste Variante ist Pay per Click (PPC): Das heißt, die platzierten Werbeanzeigen werden nur pro Klick auf die Anzeige bezahlt.

Bekannte Angebote sind Google Ads (früher Google AdWords) oder – im Bereich Social Media – Facebook Ads. Bei Google Ads wird die Werbung über den Suchergebnissen angezeigt, sobald ein User nach bestimmten Begriffen sucht, die Sie vorher festlegen. Je attraktiver der Begriff, desto teurer sind die generierten Klicks auf die Anzeige. Das Budget für die zu bezahlenden Klicks legen aber Sie vorab fest und behalten so die Kontrolle über die Kosten.

Vor allem eine Kombination aus SEO-Maßnahmen und PPC-Kampagnen können für eine hohe Sichtbarkeit Ihrer Angebote bei Neukunden sorgen – auch zeitlich befristet, etwa bei einer Markteinführung oder bei saisonalen Werbekampagnen.

Wer sein Unternehmen und dessen Angebote ins Gespräch bringen will, findet in den sozialen Medien alle Möglichkeiten. Facebook, Instagram oder TikTok bieten viele Gelegenheiten, sich bei Neukunden originell zu präsentieren – auf der je nach Zielgruppe passenden Plattform. Anzeigenkampagnen zur Neukundengewinnung im B2C lassen sich zum Beispiel mit Anzeigen über Facebook Ads durchführen – abgestimmt auf speziell nach deren Interessen gefilterten Zielgruppen. Im B2B-Bereich sind Xing und LinkedIn gute Adressen, um mit seiner Zielgruppe in Kontakt zu kommen.

Ein großer Vorteil der Social-Media-Präsenz ist, dass sie kostenfrei ist. Der Aufwand für die Pflege der Präsenz in den sozialen Medien darf jedoch nicht unterschätzt werden. Social-Media-Kampagnen, die Emotionen ansprechen, müssen gründlich geplant werden. Interaktion ist das Ziel, sie verlangt aber auch nach schnellen, schlagfertigen und zugleich fundierten Antworten auf Kommentare. Für souveräne Reaktionen auf mögliche Negativ-Reaktionen in Form eines Shitstorms müssen Sie ebenfalls gewappnet sein – und zwar, bevor er losbricht. Sonst kann sich die Imagekampagne schnell in ihr Gegenteil verkehren.

Bei der Werbung per E-Mail spielt die oben erwähnte Unterscheidung zwischen B2C und B2B im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb keine Rolle: Sie ist immer unzulässig, wenn keine vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten vorliegt – sowohl bei Privat- als auch bei Geschäftskunden. Für die Kaltakquise fällt dieses Instrument also grundsätzlich aus. Besteht bereits eine Geschäftsbeziehung, kann die E-Mail-Adresse für die Akquise genutzt werden – aber immer mit einem ausdrücklichen Hinweis, dass der Adressat der Verwendung der E-Mail-Adresse jederzeit widersprechen kann.

Wer Online-Maßnahmen zur Neukundengewinnung nutzt, sollte nicht vergessen, sich vorher messbare Ziele zu setzen und diese regelmäßig auszuwerten. Online-Analyse-Tools unterstützen Sie dabei, herauszufinden, ob Ihre Maßnahmen zum Erfolg geführt haben oder ob Sie in manchen Bereichen andere Schwerpunkte setzen müssen:

• Wie war die Öffnungsrate des Newsletters?
• Wie ist die Reichweite Ihrer Online-Präsenz?
• Wie oft werden Ihre Anzeigen angeklickt?

Auch wenn es auf den ersten Blick nicht immer angenehm zu sein scheint, sich der Kritik seiner Kunden zu stellen, können Kundenbewertungen auf der eigenen Webpräsenz oder in Bewertungsportalen durchaus ein lohnenswertes Instrument zur Neukundengewinnung sein. Die Meinung anderer zu einem Produkt gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich ein Bild davon zu machen und in den eigenen Entscheidungsprozess miteinzubeziehen. Binden Sie Ihre zufriedenen Bestandskunden aktiv mit ein, indem Sie Meinungen einholen und diese kommunizieren. Ein neuer Kunde kann so Vertrauen in Ihre Produkte gewinnen, ohne dass Sie ihn unmittelbar überzeugen mussten.