Verkaufsförderung

Rabatte lösen das Schnäppchen-Gefühl aus und funktionieren daher sehr gut. Statt aber Dauerrabatte zu gewähren, nutzen zeitlich begrenzte Aktionen den psychologischen Effekt der Verknappung und können Kaufdruck erzeugen. Wirksam sind gestaffelte Rabatte, die entweder zeitlich begrenzt sind oder sich auf den Warenkorbwert beziehen.

Ein Sale kann beispielsweise in der ersten Woche 50 % Rabatt gewähren, in der Woche danach 20 % und danach nur noch 10 %. Oder die Rabatthöhe steigt mit dem Warenwert: 10 % Nachlass gibt es etwa ab 50 Euro, 20 % ab 100 Euro. 

Ein gutes Beispiel für zeitlich begrenzte Preisaktionen sind saisonale Events wie Black Friday oder Sommerschlussverkäufe.

Bündelangebote kombinieren mehrere Produkte zu einem attraktiven Gesamtpreis. Das können Pakete aus zusammenpassenden Produkten sein, etwa der Fahrradschlauch plus Mantel oder die Kamera plus Speicherkarte. Solche Pakete bieten einen echten Mehrwert für die Kunden. Praktisch für Händler, um Lagerbestände abzubauen, kann eine Kombination aus Bestsellerprodukten und Ladenhütern sein. Produktpakete dagegen funktionieren, weil Kunden das Gefühl haben, zu sparen, während die Unternehmen gleichzeitig die Absatzmenge erhöhen können.

Gutscheine wirken ähnlich wie Rabatte, können aber gezielter spezielle Zielgruppen ansprechen. Typisch sind Erstkäufer-Rabatte, um die Einstiegshürde für neue Kunden zu senken. Ähnlich wie bei Rabatten, funktionieren auch Coupons gut mit gestaffelten Mindestbestellwerten, etwa 20 Euro Rabatt ab 100 Euro Einkaufswert. Auch Bundles können über Gutscheine weitergegeben werden. Wichtig ist, dass die Shopsysteme die Mehrfachnutzung und die Kombination von Gutscheinen verhindern.  

Gewinnspiele können mehrere Effekte haben: Sie generieren Leads, aber als Teil einer Kampagne können sie auch die Markenbekanntheit vergrößern oder über Social Media für mehr Reichweite sorgen. Kombiniert mit kreativen Aufgaben als Wettbewerb, sind Gewinnspiele eine gute Möglichkeit, um User-Generated-Content zu erzeugen.

Werbegeschenke, die tatsächlich genutzt werden, sorgen sie dafür, dass die Marke im Bewusstsein bleibt. Psychologisch greift außerdem das Reziprozitätsprinzip: Wer etwas geschenkt bekommt, fühlt sich zur Gegenleistung verpflichtet.

Sampling (das kostenlose oder stark vergünstigte Bereitstellen von Produktproben) gibt Kunden die Möglichkeit, ein Produkt vor dem Kauf zu testen. Das ist wirksam bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Innovationen oder wenn es um Qualität und Geschmack geht. Kategorien wie Kosmetik, Lebensmittel oder Software profitieren daher von Samples. Daneben gibt es den sogenannten Endowment-Effekt: Dieser tritt ein, wenn Verbraucher ein Produkt bereits in ihren Alltag integriert haben – etwa durch eine kostenlose Testphase mit begrenzter Zeitspanne – und es dann nicht mehr missen wollen.

Viele Apps und Online-Angebote arbeiten mit einem Freemium-Modell, das neben einer kostenlosen Basisversion auch einen Premium-Bereich mit weiteren Features bietet. Typischerweise lassen sich zwei bis fünf Prozent der Free-User zu zahlenden Kunden machen. Damit das funktioniert, muss die Gratisversion wertvoll genug sein, um Nutzer zu gewinnen und zu binden, aber limitiert genug, um Upgrade-Anreize zu schaffen. Erfolgreich sind beispielsweise Beschränkungen bei der Nutzungsintensität, beim Funktionsumfang oder beim Support-Level.

Upselling nutzt den Kaufentscheidungsmoment, in dem sich ein Kunde oder eine Kundin bereits für ein Produkt entscheidet. Wenn dann eine hochwertigere Variante angeboten wird, kann das sehr wirkungsvoll sein. Cross-Selling nutzt den gleichen Augenblick, bietet aber passende Zusatzprodukte an. Im Online-Shop ist das die Anzeige „Kunden kauften auch…“

Die Tripwire-Strategie dagegen nutzt ein extrem günstiges Einstiegsprodukt. Auf diese Weise sollen Erstkäufer gewonnen werden, die dann anschließend über Upselling auf hochwertige Produkte umsteigen.

Die Gestaltung eines Verkaufsraums beeinflusst Kaufentscheidungen massiv. Gezielte Sinnesreize, Gerüche, Beleuchtung und die Raumpsychologie wirken sich auf das Kaufverhalten aus. Auch die Sichtbarkeit von Produkten hat einen großen Effekt. Eine typische Strategie: Hochpreisartikel stehen auf Augenhöhe, Impulsware im Kassenbereich und im Supermarkt stehen Grundnahrungsmittel oft im hinteren Bereich.

Loyalitätsprogramme sind sehr etabliert und effektiv − kein Wunder also, dass viele Unternehmen sie nutzen. Hier greift ebenfalls der Endowed Progress Effect: Kunden mit bereits gesammelten Punkten kaufen häufiger, um Belohnungen zu erreichen. Besonders wirksam sind Koalitionsprogramme wie Payback, die mehrere Händler verbinden und höhere Punktsammelgeschwindigkeit ermöglichen.