Liquidität sichern mit Factoring

Tanja Könemann (Intro):
Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten sich jahrelang an Ihrem Wunschkunden ab und auf einmal kommt endlich ein Termin zustande. Und nicht nur das, Sie überzeugen bei dem Treffen und es soll ein Großauftrag folgen. Doch dann der Haken: Sie sollen mit 100.000 Euro in Vorleistung gehen. Wie eine Lösung aussehen kann, das erfahren Sie heute. Mein Name ist Tanja Könemann, ich bin Chefredakteurin und Podcast-Host und begrüße Sie zu einer neuen Folge unseres Creditreform-Podcasts. Zu Gast sind Marcus Hupfeld, CEO bei CREFO Factoring, und Marko Kersten, Inhaber von Ladenbau Kersten.
Marcus Hupfeld:
Ja, hallo Tanja. 
Marko Kersten:
Hallo Tanja, vielen Dank für die Einladung.
Tanja Könemann:
Factoring, das ist jetzt nicht etwas, was gleich jeder verwendet. Deshalb würde ich Dich, Marcus, jetzt mal bitten, es ganz einfach zu erklären. Und zwar: Erklär es mir, als wäre ich eine Grundschülerin.
Marcus Hupfeld:
Factoring ist zunächst einmal eine Finanzierungsalternative, die für fast alle Unternehmen und Branchen zur Verfügung steht oder genutzt werden kann. Der Factoring-Kunde verkauft seine Forderungen an den Factor, bekommt im Gegensatz dazu sofortige Liquidität. Heißt: Er hat einen sehr planbaren Cashflow im Anschluss an die Forderung. Im Forderungskauf übernimmt der Factor das komplette Debitoren-Management. Das heißt: Er führt die offene Postenliste, er führt das Mahnwesen und überprüft die gesamten Kunden auf Bonität. Was das ganz Besondere am Factoring ist: Neben den bisherigen Dienstleistungen ist auch eine hundertprozentige Forderungsausfallversicherung integriert. Das heißt: Der Kunde muss sich auch keine Sorgen mehr machen, wenn gar keine Zahlung mehr eingeht. Er hat nicht nur einen guten Cashflow, sondern auch die Sicherheit vor Forderungsausfällen.
Tanja Könemann:
Marko, du bist schon lange Kunde von Marcus. Hast du da mal eine konkrete Situation, wo du von jetzt auf gleich sagen musstest: Hopp oder Topp?
Marko Kersten:
Ja, die Situation gab es. Das ist schon viele, viele Jahre her. Deswegen kam dann auch im Nachgang der Factoring-Vertrag mitunter deswegen zustande. Ich habe mich im Jahr 1998 selbstständig gemacht mit einem Ladenbaubetrieb. Mein Ziel war es dann irgendwann mal, Kontakt aufzunehmen – auch mit der Kosmetikindustrie, weil das immer gute Aufgaben sind. Das habe ich probiert: Drei Jahre lang bei einem großen Kosmetikkonzern einen Termin zu bekommen. Bin dann immer wieder vor eine geschlossene Tür gelaufen. Und ich wurde dann im Herbst 2006 zu einem Lieferantengespräch eingeladen.
Und ganz zum Ende wurde mir dann gesagt: Übrigens, unsere Zahlungskonditionen lauten… Das waren zu der Zeit noch 60 Tage nach Lieferung und dann zweimal im Monat – also im schlimmsten Fall 75 Tage. Das hat sich mittlerweile noch etwas verlängert. Und ich habe eigentlich nur schnell daran gedacht, wie viel Aufwand ich bisher betrieben habe, um diesen Termin zu bekommen. Und wollte das natürlich nicht ungenutzt lassen und habe natürlich gesagt: Okay, das kriegen wir hin. Ohne zu wissen, wie ich das hinkriege.
Tanja Könemann:
– Ja, Respekt. Und wie hast du es dann gelöst?
Marko Kersten:
Ich bin dann ganz schnell zu dem Entschluss gekommen, dass eine Warenkreditsversicherung ausfällt, weil das Kosten-Nutzen-Verhältnis einfach nicht passt. Also die reine Warenkreditsversicherung ist für mich als Handwerker nicht in Frage gekommen – aus Kostengründen. Einfach nur aus Kostengründen.
Tanja Könemann:
Ja. Und dann bist du bei Crefo Factoring gelandet.
Marko Kersten:
Ja, ich hatte mich dann mit dem Thema Factoring auseinandergesetzt. Was ich zu der Zeit kannte, in meiner Betriebsgröße sowieso nicht oder im Handwerk, wusste kein Mensch, was ist Factoring überhaupt. Ich bin, ich weiß gar nicht mehr, wie ich drangekommen bin, überhaupt an den Begriff Factoring und habe mich dann so ein bisschen schlau gemacht über das Internet, das gab es ja Gott sei Dank schon und bin auch bei einer Schweizer Gesellschaft gelandet, mit der ich kurz vor Vertragsabschluss war und dann kam glücklicherweise ein Außendienstmitarbeiter von der Creditreform Kassel und wollte mir die Dienstleistung der Creditreform verkaufen. Daraufhin habe ich ihm gesagt, dass ich dabei bin. Ich bin, einen Factoring-Vertrag abzuschließen und er sagte mir dann, dass ja die Kreditreform auch eine Factoring-Gesellschaft hat. Das wusste ich nicht.
Tanja Könemann:
Ah, okay.
Marko Kersten:
Und mir war das natürlich sehr, sehr recht, dass da eine Gesellschaft ist, die im Ort ist, also ganz nah dran und nicht irgendeine anonyme, unbekannte Firma, die ihren Sitz in der Schweiz hat.
Tanja Könemann:
Marcus, wie geht es dann weiter? Also wenn es passt, wie startet so eine Zusammenarbeit?
Marcus Hupfeld:
Also grundsätzlich ist es so, nach dem persönlichen Gespräch, wo man ja auch ... erstmal guckt, kann so eine Zusammenarbeit sinnvoll sein, passt die Branche, passt die Unternehmerstruktur und bekommt der Interessent oder der Unternehmer ein Angebot, findet nochmal ein persönliches Onboarding statt. Das heißt, der Kunde bekommt genau Schritt für Schritt erläutert, wie funktioniert das Portal, wie funktioniert die Rechnungseinreichung, welche Dokumente werden zurückgespielt, was benötigt der Kunde später für seinen Steuerberater oder Ähnliches. Oder auch über Schnittstellen, API-Schnittstellen.
Tanja Könemann:
Okay, also wenn ich mich jetzt in die Lage von Marco zurückversetze, ich bin jetzt Handwerkerin, ich mache mich selbstständig und ich habe die ersten großen Aufträge vor der Brust und dann würde ich einfach meine Rechnung zu Dir rüberschieben – und danach mache ich gar nichts mehr damit? Oder wie funktioniert es dann?
Marcus Hupfeld:
Ja, im Prinzip, das wäre schön. Der Unternehmer ist natürlich immer in der Pflicht, dass seine Leistung auch ordentlich erbracht wird. Also Factoring zielt daraus ab, erst wenn der Leistungszeitraum zu 100 Prozent erbracht ist, dann kann auch die Rechnung geschrieben werden und der Kunde bekommt sein Geld. 
Im Fall von Marko ist es ja so, er bekommt einen Auftrag, baut dann das Möbelstück, dieses Möbelstück liefert er aus, baut es ein und im Anschluss, wenn alles erledigt ist, wenn es eine Abnahme gibt in der Regel, dann stellt Marko die Rechnung. 
Tanja Könemann:
Und die geht dann … 
Marcus Hupfeld:
… die geht dann ganz normal an seinen Kunden. Genau. Wir bekommen lediglich eine Rechnungskopie inklusive bestimmter Dokumentation, was natürlich je nach Branche, je nach Unternehmen etwas abweicht. Aber ich sage mal so, Lieferbelege, Abnahmebelege, was es im normalen Geschäftsverkehr so gibt. 
Und erst wenn der Kunde innerhalb des Zahlungszieles nicht zahlen sollte, dann kommen wir ins Spiel, indem wir dann über unser Mahnwesen den Kunden freundlich an seine Zahlung erinnern oder dann auch später nicht mehr so freundlich erinnern, wenn er weit überfällig ist. 
Und ja, gegebenenfalls muss dann natürlich auch in Rücksprache mit dem Faktor „Kunde“ entschieden werden, wie gehen wir jetzt weiter mit der Rechnung vor. Soll die zum „Creditreform Inkasso“ abgegeben werden, eine Dienstleistung, die wir natürlich auch nutzen in Haus, oder gehen wir weiter dann auch gerichtlich in letzter Konsequenz vor?
Tanja Könemann:
Gut, und das ist das, was du mit rundum sorglos meinst? Ja, das ist das, was du, Marko, mit ruhig schlafen meinst.
Marko Kersten:
Ja, das ist einer der Gründe, aber da gehört noch viel mehr dazu, zum Beispiel auch, dass ich mir eigentlich sicher sein kann, dass meine eigene Liquidität immer gesichert ist und damit kann ich meine Verpflichtungen und meine Eingangsrechnungen immer fristgerecht beziehungsweise mit Abzug vom Konto bezahlen. Das ist ein erheblicher Faktor. Das, was einem Sicherheit bringt, ist die steigende Bonität, zum Beispiel Banken gegenüber. Also, man muss da keine Sicherheiten irgendwo hinterlegen, um da einen Auftrag vorzufinanzieren oder irgendeinen Kontokorrent-Rahmen erweitern oder sowas, das ist alles nicht nötig. Also bei mir nicht nötig. Gott sei Dank.
Tanja Könemann:
Wir haben uns hier im Podcast immer vorgenommen, ein Resümee zu ziehen. Ich mache mal einen Versuch und ihr macht weiter. Also ich würde sagen, mit Factoring ist meine Liquidität sicher und ich kann mir sicher sein, dass meine Rechnung ... oder ziemlich sicher sein, dass meine Rechnungen bezahlt werden. Wo kann ich mir noch sicher sein, Marcus?
Marcus Hupfeld:
Dass mein Mahnwesen stringent verfolgt wird, das von Profis übernommen wird, weil, es ist ja so, jeder Unternehmer will sich ja eigentlich auf seine Kernkompetenz fokussieren.
Marko Kersten:
Vielleicht darf ich darauf auch nochmal eingehen, also gerade in Bezug auf das Mahnwesen. Also, ich bin Gott sei Dank in der glücklichen Lage, dass es da eigentlich keine Zahlungsverzögerungen gibt – Gott sei Dank. 
Aber generell würde ich sagen, dass man als Unternehmer schon auch eher abwägt oder scheut, auch zu mahnen. Einfach um dem Kunden nicht auf den Fuß zu treten. Wenn ich diesen Bereich aber komplett abgegeben habe an einen Dienstleister und ich habe selbst nichts damit zu tun, dann hat der Kunde, nehme ich mal an oder gehe ich ganz stark von aus, auch ein ganz anderes Gefühl dabei. Weil, ich bin nicht der Böse, der ihm eine Mahnung schickt, sondern das ... Das ist mein Dienstleister, der ihn anmahnt und nicht ich persönlich.
Marcus Hupfeld:
Marcus lacht gerade: Mahnungen verschicken ist wahrscheinlich auch für euch manchmal nicht so einfach, oder? Ja, das stimmt, aber gerade diese Entzerrung zwischen Vertrieb und Mahnung zu verschicken ist für viele Unternehmer immer sehr schwierig, denn wer kennt es denn nicht? 
Also Marko hat erzählt, ich bekomme eine Eingangsrechnung, grundsätzlich könnte ich die mit Skontoabzug bezahlen. Dann gucke ich auf meinen Forderungsbestand, sehe ohne Factoring, oh, da sind aber ganz schön viele Altforderungen offen. Und wie es dann so ist, gerade bei kleineren Unternehmen, dann muss ich den Klaus anrufen, den ich schon 20 Jahre kenne und der Klaus sagt zu mir, ja, bezahle ich dir in zwei, drei Wochen. 
Ich brauche es aber nicht in zwei, drei Wochen. Ich brauche es eigentlich sofort. Ich sage dann einfach, Ich habe das an die Crefo ausgelagert. Und das sind die Bösen.
Tanja Könemann:
Wir sind am Ende des Podcasts angelangt. Ich möchte mich nochmal ganz herzlich bei euch beiden bedanken, dass ihr extra hergekommen seid und ja, vielen, vielen Dank.
Marcus Hupfeld:
Danke sehr. Wir fanden es auch ganz toll, mal hier zu sein und das mal live zu erleben. Vielen lieben Dank.
Tanja Könemann:
Danke.