Neue Kunden gewinnen: Mit Strategie zum Erfolg
Ohne Kunden kein Business. Wer kontinuierlich wachsen möchte, darf sich nicht allein auf seine Bestandskunden verlassen. Wir verraten die besten Strategien zur Neukundengewinnung.
Zum ArtikelSie möchten Kunden zu treuen Fans Ihres Unternehmens machen? Wie Kundenbindung funktioniert und wie Sie loyale Stammkunden langfristig halten, lesen Sie hier.
Kundenbindung ist die Absicht, einen Nachfrager an einen Anbieter zu binden, um wiederholt Geschäfte abzuschließen. Diese etwas sperrige Definition beschreibt das Ziel, aus anonymen Einmal-Käufern langjährige Stammkunden zu machen.
Doch wie schafft man das? Wir zeigen, warum die Bindung der Kunden so wichtig ist, was Sie beachten müssen und welche Instrumente besonders erfolgversprechend sind, wenn Sie treue Kunden für das eigene Unternehmen gewinnen wollen.
Die Märkte sind gesättigt, neue Produkte qualitativ immer ähnlicher. Heutzutage können Konsumenten sich deutlich besser über Produkte und Dienstleistungen informieren. Je vergleichbarer diese sind, desto austauschbarer sind sie. Also müssen sich die Anbieter durch andere Aspekte abheben, um Kunden zu gewinnen.
Wie das geht, wusste schon Tante Emma und hat mit kleinen Extra-Services und persönlicher Ansprache die Herzen ihrer Kunden erobert und dafür gesorgt, dass sie immer wieder kommen. Dennoch steht die Gewinnung von Neukunden bei Unternehmen und Geschäftsleuten häufig weiter oben auf der Prioritätenliste als die Pflege der Bestandskunden.
Umdenken ist angesagt. Denn wer neue Kunden gewinnt, gleichzeitig aber bestehende verliert, kann langfristig nicht wachsen. Und eines ist unbestritten: Je länger eine Kundenbeziehung anhält, desto profitabler ist sie. Kundengewinnkosten fallen weg, Folgekäufe und der Kauf von ergänzenden Produkten (Cross Selling) sind wahrscheinlich. Nicht zuletzt bringt ein zufriedener Kunde häufig wieder neue Interessenten.
Ohne Frage ist ein guter Preis ein schlagendes Argument bei der Gewinnung und Bindung von Kunden. Ist er jedoch der einzige Vorteil, kann der Effekt schnell schwinden. Denn: Sind Service und Kundenerlebnis mangelhaft, ist auch der Preis nicht mehr ausschlaggebend. Klassische Maßnahmen zur Kundenbindung sind vor allem Rabattaktionen, Kundenkarten und -clubs, Bonusprogramme und Sammelaktionen. Zu den bekanntesten gehören das Payback-Punktesystem, Vielfliegerprogramme wie Miles & More oder Treuepunkte im Supermarkt.
Kundenzeitschriften und Newsletter sind ebenfalls bekannte Beispiele, um regelmäßig auf sich aufmerksam zu machen und gleichzeitig das Vertrauen in die Marke zu stärken. Eine Bindung kann zudem durch situative, vertragliche oder technische Barrieren entstehen. Dabei sind technische Systeme häufig nur mit denen des Anbieters kompatibel oder der Wechsel zu einem anderen Anbieter ist mit finanziellen Verlusten verbunden. So etwa bei Handy-Verträgen oder Zeitungsabonnements, Streaming-Abos, Wartungsverträgen oder speziellen Ersatzteilen.
Laut einer aktuellen KPMG-Studie zur Kundentreue haben Konsumenten in Deutschland eine eher zwiespältige Haltung gegenüber Treueprogramme. Zwar sind 69 Prozent der Befragten in bis zu fünf Treueprogrammen registriert, dennoch ergab sich in der Befragung eine „erhebliche Unzufriedenheit“ mit den bestehenden Treueprogrammen und der Wunsch danach, neue Wege zu finden, um treue Kunden zu belohnen.
18 Prozent der Befragten ist kein Mitglied in einem Treueprogramm. Gründe dafür:
Rechtzeitig gegensteuern: Bevor Kunden abwandern, gibt es meist schon im Vorfeld etliche Anzeichen dafür.
Daran erkennen Sie, dass Ihre Kundenbeziehung gefährdet ist:
Während die klassischen Kundenbindungsmaßnahmen meist darauf abzielen, finanzielle Anreize zu setzen oder eine Bindung durch einen gewissen Zwang zu erzeugen, sind sogenannte psychologische Maßnahmen zur Kundenbindung deutlich subtiler. Dabei geht es darum, loyale Kunden zu gewinnen, die sich mit Marke, Produkt und Unternehmen identifizieren und dann sogar bereit sind, höhere Preise in Kauf zu nehmen, Zusatzkäufe zu tätigen und sich sogar als Botschafter über persönliche Empfehlungen für die Marke stark zu machen. Wir stellen Ihnen verschiedene Maßnahmen vor, mit denen es gelingen kann, Loyalität zu erreichen und eine emotionale Verbundenheit zu bewirken.
Sie wollen wissen, was Ihre besten Kunden ausmacht und welches Potenzial Sie aus Ihrem bestehenden Kundenportfolio zusätzlich herausholen können? Kundenstrukturanalysen helfen Ihnen, Ihre Ressourcen voll auszuschöpfen und die Betreuung Ihrer Kunden stetig zu verbessern.
Jetzt Bedürfnisse und Merkmale Ihrer Kunden aufdecken und entdecken, welche Möglichkeiten Ihr Kundenstamm bietet:
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